Кофе из Бразилии напрямую: как устроена цепочка без трейдеров

Бразилия - производитель кофе номер один в мире, и исторически значительная часть зелёного зерна доходила до России через европейских трейдеров: удобно, привычно и с наценкой посредника внутри цены. Прямой контракт с производителем убирает эту наценку и даёт контроль качества - но требует человека на земле.

Как устроена прямая цепочка поставки кофе из Бразилии?

• Производитель или кооператив: Бразилия выращивает и арабику, и конилон (местная робуста) - под разные задачи обжарщика.
• Образцы и каппинг: качество лота подтверждают до контракта, задолго до прихода контейнера.
• Контракт с экспортёром: условия поставки по Incoterms, спецификация, график.
• Инспекция погрузки: пересчёт, состояние мешков, номера пломб - с видеофиксацией в день отгрузки.
• Порт и фрахт: основной кофейный экспорт идёт через Сантус и другие порты юго-востока; дальше - морское плечо до России.
• Документы: экспортную очистку ведёт лицензированный despachante, комплект под требования российской стороны собирается заранее.

Напрямую или через импортёра в России: как решить?

Прямой контракт окупается не у всех. Прежде чем уходить от поставщика в России, ответьте на вопросы:

• Закупки регулярные и график понятен на сезон вперёд? Маржа посредника сидит в каждой партии, и забирать её есть смысл, когда партий много.
• Можете описать зерно спецификацией: вид, регион, обработка, скрин, балл? Без неё предложения поставщиков нечем сравнивать (подробнее в статье о выборе зерна под задачу).
• Выдержит ли оборот паузу между оплатой поставщику и продажей зерна?
• Есть ли кому вести документы и общаться с брокером?

Если честных «да» мало, импортёр в России пока удобнее: зерно у него обычно уже ввезено, и брать можно столько, сколько нужно сейчас. На прямой контракт переходят, когда закупки дорастут. Промежуточный шаг - доля в консолидированном контейнере: цена зерна прямая, а фрахт и документы общие (разбор доставки кофе).

Какую работу посредника вы забираете себе?

Наценка трейдера оплачивает его работу. При прямой закупке работа никуда не девается: теперь её делаете вы, ваш брокер или люди на месте.

• Найти и проверить продавца. Кооперативы и фермы часто не представлены в интернете на английском, поэтому продавца ищут и сверяют: CNPJ, история экспорта, площадка.
• Качество теперь тоже на вас: образцы текущего урожая, каппинг, спецификация, сверка партии с образцом на погрузке.
• Логистика - вывоз с фермы, despachante, букинг, путь контейнера до порта назначения.
• Российскую таможню ведёт ваш брокер, это отдельная строка сметы.
• Деньги в пути: пока контейнер плывёт и проходит таможню, они заморожены в непроданном зерне.
• Склад. Зелёное зерно тянет влагу и чужие запахи, а запас держат до следующей поставки.

Поиск, проверку и инспекцию можно отдать подрядчику в Бразилии разовыми задачами (например, поиск поставщиков). Склад и оборотные деньги останутся за вами, с них и начинайте расчёт.

Что даёт прямая закупка кофе и какие у неё риски?

Выигрыш прямой закупки - маржа посредника и прозрачность происхождения зерна. Риски - те же, что в любом импорте: не тот товар, не то качество, не те документы. Снизить их помогают скучные процедуры: проверка экспортёра до контракта и независимая инспекция в момент погрузки, пока проблему ещё можно исправить на месте.

Эта статья - про механику сделки. Если нужно разобраться в самом продукте, начните с гида по импорту кофе из Бразилии: сорта и регионы, грейды и качество зерна.

Как пройти первую прямую партию?

Первую партию лучше сделать небольшой и отладить на ней весь процесс:

1. Соберите запрос на одном листе: спецификация зерна, объём, график поставок.
2. Отсейте лишних продавцов ещё до образцов: как это сделать, разобрано в статье о выборе поставщика кофе.
3. Образцы текущего урожая от нескольких поставщиков сравнивают каппингом по одной спецификации.
4. Выбранного экспортёра проверяют вместе с тем, кто подписывает контракт от его имени.
5. Контракт: спецификация качества, условия по Incoterms, график отгрузки.
6. Документы и формат доставки. Список бумаг согласуют с поставщиком и брокером до отгрузки, а начинают заранее: оформление и букинг требуют времени.
7. На погрузке нужен ваш человек или независимый инспектор.
8. Приёмка в России и сверка с образцом. По её итогам решают, оставлять ли поставщика на следующий сезон.

На чём ошибаются, когда уходят от дистрибьютора?

• Цену дистрибьютора сравнивают с ценой в бразильском порту. Ко второй ещё добавятся фрахт, страхование, ввозные платежи и работа брокера, а что из этого уже входит в цену, решают условия Incoterms. Расходы до готовности к ввозу прикинет калькулятор поставки, пошлины и НДС считают отдельно по коду ТН ВЭД (заявка на расчёт).
• Старого поставщика отпускают в день первого контракта. Контейнер идёт долго, и любая задержка без запасного варианта оставит производство без зерна. Пока прямой канал не отлажен, дистрибьютор остаётся страховкой.
• Заказывают по привычке: по названию и прайсу, без образца текущего урожая. Если партия разочарует, сравнить её будет не с чем.
• Первым же рейсом везут большой объём, чтобы быстрее окупить переход. Ошибка в спецификации или упаковке тогда умножается на весь контейнер.