Как выбрать поставщика табачного листа в Бразилии

Табачная отрасль Бразилии устроена вокруг интегрированной системы: множество мелких фермеров работают в связке с крупными компаниями, которые скупают, обрабатывают и экспортируют лист. Это влияет на то, у кого и как закупать.

Кто продаёт лист

Два основных типа. Крупные обрабатывающие компании и экспортёры - стабильный объём, готовая документация, но и свои условия. Трейдеры и посредники - удобны сервисом, но добавляют маржу внутри цены. Настоящего производителя от посредника с красивым сайтом отличить со стороны непросто - в этом и суть проверки.

Что написать экспортёру в первом запросе

Проверка начинается уже с первого письма. На размытое «пришлите прайс на табак» ответят все, включая посредников, и сравнивать будет нечего. На конкретную спецификацию серьёзный производитель отвечает конкретной котировкой и образцами текущей партии. Подробный запрос заодно отсекает тех, кто вам заведомо не подойдёт.

Что указать в запросе:

• кто вы: производитель табачной или кальянной продукции, лист нужен как сырьё для собственного бленда;
• назначение: под какой продукт закупаете и какую роль лист играет в бленде;
• тип листа и формат поставки, лист с отделённой жилкой или цельный (чем отличаются типы, разобрано в материале о типах бразильского листа);
• параметры спецификации, которые потом войдут в контракт;
• примерный объём и график поставок;
• желаемые условия поставки по Incoterms и пункт назначения;
• просьбу прислать образцы с маркировкой лота, коммерческое предложение и CNPJ компании.

Писать лучше на португальском. Настоящие производители часто вообще не представлены онлайн на английском, а красивый сайт и бойкий английский - как раз типичные приметы посредника.

Как проверить

Скучно и по делу: CNPJ и юридический статус, история экспорта, реальные мощности. По возможности - подтверждение через отраслевые ассоциации и, для крупных сделок, выезд на площадку. Если кандидат уже найден, его отдают на проверку контрагента; как проверяют финалистов, когда поставщика ещё нет, описано в разделе поиска поставщиков.

Образцы и условия

До контракта запрашиваем образцы актуального сырья и коммерческие условия на португальском от лица покупателя - так проще выйти на цену производителя без наценки для иностранца. Спецификацию закрепляют в контракте с поставщиком: тип листа, обработка, влажность, упаковка.

Как сравнить предложения нескольких поставщиков

Ответы экспортёров приходят в разном виде: цена посчитана на разных условиях поставки, у одного образца есть номер лота, у другого нет. Прежде чем сравнивать цифры, приведите всё к своей спецификации и к одному базису по Incoterms. От него зависит, какую часть пути и расходов берёт продавец, а какую вы.

Дальше удобно свести кандидатов в одну таблицу с одинаковыми строками:

• образец: из текущей ли он партии, совпадает ли со спецификацией, как работает в вашем бленде (о листе для кальянных смесей есть отдельный материал);
• цена на общем базисе и что в неё входит;
• объём, который поставщик готов подтвердить письменно, и реалистичный график отгрузок;
• документы на партию, которые экспортёр оформляет сам;
• итог проверки: статус CNPJ, экспортная история, площадка;
• отношение к независимой инспекции на погрузке.

Предложение заметно дешевле остальных без внятной причины разбирают отдельно и с пристрастием. При поиске поставщиков через нас такую таблицу собираем мы.

Что закрепить в контракте на лист

Всё, о чём договорились по образцам и в переписке, переносят в текст: устные договорённости в международной торговле почти ничего не стоят. В контракте на табачный лист проверьте как минимум такие пункты.

1. Стороны. Покупаете у той компании, чей CNPJ проверяли. От имени Ltda подписывает администратор, названный в contrato social; если подписывает procurador, читают и доверенность: полномочия ограничены её текстом.
2. Спецификация. Те параметры, по которым партию будут сверять на погрузке и при приёмке. «Стандартное качество» и похожие формулировки в споре не помогут.
3. Соответствие образцу. Номер лота согласованного образца и порядок действий, если партия от него отличается: замена товара, скидка или перенос отгрузки.
4. Условия поставки по Incoterms и график отгрузок.
5. Документы. Перечень документов на партию: кто и к какой дате готовит каждый и что в них должно совпасть с контрактом. Список сверяют с брокером в России до подписания; из каких слоёв складываются требования к табачному сырью, разобрано в статье о ввозе.
6. Инспекция. Право прислать своего человека на погрузку.

Проект договора перед подписью лучше показать бразильскому юристу.

Красные флаги

Главный - «образцов нет, но товар отличный, берите быстрее». Дальше: невозможность подтвердить экспортный опыт, размытые реквизиты, давление на предоплату. Всё это повод притормозить и перепроверить.

Как пройти первую партию

Первая поставка нужна, чтобы отладить процесс целиком: образцы, контракт, погрузку, документы и приёмку. Объём под неё подбирают с учётом минимума экспортёра и того, сколько листа реально уйдёт в ваш бленд.

1. Перед подписанием крупного контракта поставщика имеет смысл проверить ещё раз, для этого есть проверка контрагента.
2. Пока партия готовится, собирают маршрут и график. Экспортное оформление, бронирование места на судне и сбор документов требуют времени, так что обещание «отгрузим завтра» на экспортную партию должно насторожить.
3. Документы партии сверяют с контрактом, пока судно не ушло.
4. На погрузке ваш человек сверяет товар со спецификацией и упаковочным листом, смотрит маркировку партии и снимает номера контейнера и пломб. Это последняя точка, где проблему можно решить дёшево; как устроена инспекция отгрузки, описано отдельно.
5. При приёмке лист сравнивают с образцом лота. Всё, что разошлось, становится поправкой к спецификации следующего контракта.

За путь груза от фабрики до порта России отвечает услуга логистики и таможни.